Les profils de e-consommateurs

Il est important d’identifier quel est le type de profil d’e-consommateurs qui se présentent à vous. Quand vous savez qui est en face de vous, vous pouvez réaliser des échanges commerciaux de manière plus précise et efficace. Si vous êtes capables de cerner les différentes caractéristiques des e-consommateurs, vous pouvez également mieux leur adresser des offres parce qu’elles seront ciblées et aussi mieux perçues.

disc 4colors, Paraplui couleurs - différents profils des e-consommateurs

Prendre une décision lors d’un achat

Prendre une décision est-elle d’ordre rationnel ou de l’irrationnel ?

Souvent, une décision est prise de manière impulsive et donc de l’ordre de l’irrationnel.

Nous sommes dotés de 3 cerveaux (d’après Mac Lean), ces 3 différentes couches sont constituées du cerveau reptilien, du cerveau limbique et du cortex.

Chacun de ces cerveaux est doté de fonctions bien précises 

Le cerveau reptilien

Il est associé aux réflexes archaïques, dit primitif. Il régule donc les besoins fondamentaux de notre corps et cela de manière inconsciente de notre part.

  • Pour des fonctions vitales ;
  • La survie : manger, boire, dormir, se reproduire ;
  • L’instinct ;
  • La défense du territoire : l’habitat

Le cerveau limbique

Il gère notamment les émotions, la mémoire à long terme et les décisions. C’est l’élément organisateur.

Si nous percevons un danger, le cerveau limbique va s’actionner et traduire ce danger par une émotion ou un sentiment, dans ce cas-ci : la peur. 

Le cortex, 3e cerveau

Il s’agit de la partie apprentissage (les études, les formations).

  • Le raisonnement ;
  • l’analyse,
  • la pensée

Les trois cerveaux interagissent, tout en étant autonomes pour les fonctions qui leur sont dédiées

Les différents profils des e-consommateurs

Le disque des 4 couleurs

Selon la méthode « Disc 4Colors », elle identifie et classifie 4 types de personnalités couleurs.  

En fonction de la couleur que vous êtes. Vous pouvez mieux cerner vos qualités et vos défauts. Cela vous aidera à mieux aborder vos clients en fonction de votre type de personnalité aussi.

La personnalité à prédominance verte

C’est une personne plutôt calme et posée. Elle est attentionnée. Elle manifeste de la patience. Elle écoute beaucoup et parle peu. Elle garde en général ses opinions au fond d’elle-même et ne montre que très peu ses émotions.

Comment est-elle perçue

Elle est de nature conciliante ;

Elle évolue dans un environnement soutenant, c’est un besoin réel ;

Elle est motivée par l’approbation.

Lorsqu’elle presse ou se trouve dans une situation d’inconfort, elle a une attitude de résignation, dite de soumission (cela se perçoit par le regard baissé, par exemple).

Pour une prise de décision

Pour décider de l’achat d’un produit ou d’un service, vous devez lui donner des assurances et des garanties ;

Pour souligner les avantages qui proviennent de ce produit ou du service proposé, vous allez lui expliquer pourquoi cette solution est la meilleure ;

Elle est faite l’effort d’être agréable ;

Elle soutient ses relations et ses sentiments ;

Et vous, en tant que commerçants, ferez le suivi de cette personne, en lui apportant du soutien.

La personnalité à prédominance bleue

C’est une personne plutôt réservée et prudente. Elle est réfléchie, car elle analyse beaucoup et sans cesse. Elle manifeste de la précision. Elle est fort concentrée lors d’une discussion et parle peu. Elle partage généralement que très peu ses émotions, surtout personnelles.

Comment est-elle perçue

Elle est de nature analyste ;

Elle évolue dans un environnement formaliste et conformiste, c’est un besoin réel ;

Elle est motivée par le respect ;

Lorsqu’elle perçoit ou se trouve dans une situation d’inconfort, elle a tendance à prendre ses jambes à son cou, l’attitude de la fuite (cela se perçoit par le regard fuyant, par exemple).

Pour une prise de décision

Pour décider de l’achat d’un produit ou d’un service, vous devez lui donner des faits et des preuves ;

Pour souligner les avantages qui proviennent de ce produit ou du service proposé, vous allez lui communiquer comment résoudre le problème ;

Elle fait l’effort pour être précise dans ses propos ;

Elle soutient ses principes et sa pensée ;

Et vous, en tant que commerçants, ferez le suivi de cette personne, en lui apportant du service.

La personnalité à prédominance rouge

C’est une personne à caractère énergique et rapide. Elle est indépendante. Elle manifeste de l’impatience. Elle adopte un ton direct. Elle a une approche de fonceur en relevant des défis.

Comment est-elle perçue

Elle est de nature à prendre les directives ;

Elle évolue dans un environnement engageant où elle est écoutée, c’est un besoin réel ;

Elle est motivée par le résultat et le gain de temps ;

Lorsqu’elle perçoit ou se trouve dans une situation d’inconfort, elle a une attitude autoritaire qui peut être perçue comme de la colère, cela peut se voir par une attitude impatiente, par exemple.

Pour une prise de décision

Pour décider de l’achat d’un produit ou d’un service, vous devez lui donner des options et des possibilités ;

Pour souligner les avantages qui proviennent de ce produit ou du service proposé, vous allez leur expliquer comment appliquer la solution au problème rencontré ;

Elle fait l’effort pour être efficace dans ses propos ;

Elle soutient ses conclusions et ses actions ;

Et vous, en tant que commerçants, ferez le suivi de cette personne, en lui procurant de l’action.

La personnalité à prédominance jaune

C’est une personne tonique et sociable. Elle est extravertie. Elle manifeste de l’enthousiasme pour tout. Elle interagit beaucoup avec les autres. Elle partage facilement ses opinions. Elle est expansive.

Comment est-elle perçue

Elle est de nature expressive ;

Elle évolue dans un environnement collaboratif, participatif, c’est un besoin réel ;

Elle est motivée par la reconnaissance ;

Lorsqu’elle ressent ou se trouve dans une situation d’inconfort, elle peut être dans une attitude surexcitée avec parfois une pointe de cynisme ou sarcasme dans ses propos, par exemple.

Pour une prise de décision

Pour décider de l’achat d’un produit ou d’un service, vous devez lui fournir des garanties par des témoignages et des récompenses ;

Pour souligner les avantages qui proviennent de ce produit ou du service proposé, vous allez lui communiquer le nombre de personnes qui utilisent ce produit ou ce service ;

Elle fait l’effort pour être stimulante ;

Elle soutient sa vision et ses intuitions ;

Et vous, en tant que commerçant, ferez le suivi de cette personne, en lui accordant de l’attention.

Dans un prochain article, je ferai un pas plus loin sur la vente comportementale et les comportements d’achats.

Pour aller plus loin, je vous invite à réaliser le test, et découvrez à quel type de couleur vous êtes associé. c’est par ici : https://www.arcencielrh.com/

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